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Título: Venda direta: a fidelização dos revendedores como estratégia competitiva
Autor(es): Mendes, Bertha Marusa Nunes
Orientador(es): Reinaldo, Hugo Osvaldo Acosta
Palavras-chave: Clientes - Lealdade
Canais de distribuição
Vendas
Marketing de relacionamento
Data do documento: 2009
Citação: MENDES, B. M. N. (2009)
Resumo: O setor de venda direta dispõe de um forte aliado para a venda e entrega dos produtos, bem como para a valorização da sua marca: o trabalho realizado por seus revendedores. Esses profissionais, enquanto representantes das organizações, são responsáveis por criar um elo entre as empresas e os clientes finais. Dessa forma, desenvolver um relacionamento mais estreito com esses revendedores pode se tornar um forte diferencial competitivo. A presente dissertação procurou identificar, através de revisão bibliográfica e de pesquisa exploratória, os principais incentivos e as ferramentas mais eficazes que as empresas de venda direta podem oferecer para tornar seus representantes féis à marca. O estudo foi embasado nas respostas dos revendedores que representam somente uma empresa, bem como aqueles que trabalham com diversas marcas, os chamados multimarcas, assim, foi traçado o perfil desses representantes, o que possibilitou o desenvolvimento de pressupostos sobre os níveis de lealdade dos revendedores em relação à marca que representam, bem como as ferramentas mais eficazes utilizadas pelas empresas de venda direta que influenciam para a fidelização. A conclusão desse trabalho apresenta duas eficazes ferramentas que influenciam essa retenção, sendo elas representadas pela força da marca e os incentivos relacionados à valorização pessoal e profissional desses revendedores.
Abstract: The direct selling industry has a strong ally for the sale and delivery of products and for the recovery of its brand: the work done by its dealers. These professionals are the representatives of these organizations, responsible for creating a link between businesses and end customers. Thus, developing a closer relationship with these resellers can become a strong competitive differential. This research sought to identify, through exploratory research method, the main incentives and the tools more effective than direct selling companies can offer to make their representatives loyalty to the brand. The study was based on responses from dealers who only represent one company and those working with various brands, the so-called multi thus was established the profile of representatives, which allowed the development of assumptions about the levels of loyalty from retailers in relation to the brand they represent, and the most effective tools used by companies selling direct influence for loyalty. The conclusion of this paper presents two effective tools that influence the retention, which are represented by the brand strength and incentives related to the enhancement of personal and professional dealers.
Descrição: MENDES, Bertha Marusa Nunes. Venda direta: a fidelização dos revendedores como estratégia competitiva. 2009. 110 f. Dissertação (mestrado) - Universidade Federal do Ceará, Faculdade de Economia, Administração, Atuária e Contabilidade, Programa de Pós-Graduação em Administração e Controladoria, Fortaleza-CE, 2009.
URI: http://www.repositorio.ufc.br/handle/riufc/16402
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